Ogni volta che lo incontro mi stupisco della frequenza con cui viene usato il trucco del fino a: sconti fino al 70%; assorbimento dei grassi fino al 30%; risparmio fino al 50%;si guadagna fino al 20% all’anno. Ecc. Ovviamente, chi ha spirito critico e riflette sul trucco comprende subito la scarsa rilevanza che la proposta ha nella maggioranza dei casi. Eppure è accattivante e tanti ci cascano. Si pensi a quanti ragazzi cadono nel trucco insito nella frase: giocando a calcio si possono guadagnare fino a 10 milioni di euro all’anno. Come tutti sanno, questa affermazione è vera, ma, conoscendo bene la realtà, nessuno si illuderebbe che basti scendere in campo per guadagnare cifre astronomiche; tali cifre sono offerte solo ai supercampioni. Incredibilmente, quando la realtà non è ben conosciuta, le persone sono pronte a credere che quel fino a valga anche per loro! Un altro esempio è quello classico dell’anticellulite: non è sbagliato, ma è fuorviante. Test clinici hanno dimostrato una riduzione del giro coscia fino a 3 cm. In piccolo sullo schermo: risultati validi per l’88% delle donne.
Il messaggio può essere interpretato in molti modi diversi, ma il mittente spera che lo si interpreti così:
- nell’88% delle donne il giro coscia si riduce di 3 cm!
Ovviamente, per come è esposto, potrebbe anche interpretarsi così:
- su 12 donne su 100 non fa assolutamente nulla;
- il massimo di riduzione (magari in una sola donna in cui il giro coscia è 80 cm) è di 3 cm.
Notate la finezza: si dà il dato assoluto. Sull’eventuale donna con giro coscia di 80 cm, 3 cm sono meno del 4%.
Diciamo subito che non si tratta di disinformazione, ma di seminformazione; è il ricevente il messaggio il colpevole dell’incomprensione perché di solito il messaggio è corretto. Quindi il problema va studiato dalla parte del ricevente.
Il “trucco del fino a” è utilizzato molto di frequente durante i periodi dei saldi
Errore di globalizzazione
In alcuni casi il ricevente ritiene che l’asserto valga, se non per tutti, almeno per la maggioranza della popolazione (in realtà vale per pochissimi casi).
Si supponga di avere studiato un dimagrante che comporti la riduzione dell’assorbimento dei grassi del 30% quando si supera l’assunzione di 1.000 kcal a pasto. La curva di riduzione è tale che per quote inferiori alle 500 kcal la riduzione è praticamente assente.
Nella maggioranza delle persone a dieta, assumere più di 500 kcal di grassi a pasto è molto difficile, quindi il dimagrante non funzionerà, non avrà proprio nessun effetto. Ma nella mia pubblicità ho sostenuto la verità perché per un obeso (pensate a un omone di 180 cm per 150 kg) che assume 2.000 kcal a pasto, di cui 1.000 da grassi, in effetti si ha una riduzione del 30%.
Errore d’ignoranza
Si hanno dei dubbi, ma non si è in grado di controbattere le ulteriori osservazioni.
Si supponga che un promotore finanziario mi proponga un fondo che può guadagnare fino al 20% all’anno. Ai miei dubbi risponde mostrandomi i risultati degli ultimi 5 anni, dove si va da un +4% a un altisonante +21%. Pensando che al massimo mi può andar male (+4%), accetto l’investimento.
In questo caso il trucco si avvale della mia ignoranza: non so che in economia il passato non ha che una correlazione molto debole con il futuro (se così non fosse, tutti si arricchirebbero) e l’anno prossimo il mio fondo potrebbe benissimo fare un -20%. Il promotore ha sfruttato (senza mentire) la mia ignoranza economica.
Errore di valutazione
Il ricevente non sa valutare il punto di partenza della proposta.
Si supponga che abbia della merce che non sono riuscito a vendere. Ovviamente, per una banale legge di mercato, il suo valore potrebbe essere anche molto inferiore, addirittura nullo. Se la offro con sconto 50%, il ricevente, più che dal valore in sé della merce, è attratto dalla grandezza dello sconto e compra una merce che vale anche molto meno del 50%!
In sostanza il ricevente ha confuso il prezzo assoluto con la percentuale di sconto!
Conclusioni
Per evitare di essere ammaliati dal trucco del fino a occorre:
- contestualizzare, senza ottimismi, il messaggio a sé stessi. Se mancano i dati per questa contestualizzazione, conviene sentire la puzza di bruciato della proposta.
- Una volta applicato a sé, essere in grado di apprezzarne i risvolti positivi.
- Valutare in base al valore assoluto della proposta, svincolandosi completamente dall’influenza psicologica della percentuale.
